Vertrauensmarketing
- Du setzt auf Gier oder
- Du setzt auf Vertrauen
In diesem Artikel geht es um
- Warum Vertrauen Dein höchstes Gut ist
- Warum Du Dich zwischen Gier und Vertrauen entscheiden musst
- 7 Punkte, die Vertrauensmarketing kennzeichnen
Da war eine Firma, die ihren Ruf verspielte
Wir schreiben das Jahr 2015, als eine Vertrauensmarke ihren Ruf verliert.
VW muss vor die Kamera treten und eingestehen, dass sie jahrelang serienmäßig eine Betrugs-Software in Dieselmotoren eingebaut hat, um saubere Abgaswerte vorzutäuschen. In wenigen Tagen stürzte die VW-Aktie ins bodenlose und es dauerte Jahre, bis die gröbste Schockwelle abgeritten war. Dieser dunkle Punkt der Firmengeschichte wird immer in Erinnerung bleiben. Hier beschreibt ein Spiegel-Artikel, wie groß die Bestürzung in der Welt wegen dieses Betruges war.
Wir erinnern uns noch gut an diesen Tag
Als die erste Meldung über den VW-Skandal über die Ticker ging, schrieben wir ausgerechnet gerade an einem Text über „Vertrauensmarketing“. Von daher horchten wir besonders auf. VW lieferte uns direkt quasi die Gegenthese zur Frage, mit der wir uns gerade beschäftigen:
Wann vertrauen uns andere?
Wenn kann ein Kunde davon ausgehen, dass wir es ehrlich mit ihm meinen?
Warum ist das Thema Vertrauen so wichtig
Wir schrieben zum Thema Vertrauensmarketing, weil wir gerade im Bereich der Smarten Experten immer wieder auf Marketing-Methoden trafen, die es mit der Wahrheit nicht so ernst nahmen. Viele Headlines und Produktbeschreibungen versprachen das Goldene vom Himmel. Die Qualität des Verkauften blieb aber hinter den Erwartungen zurück.
Die zentrale Frage im Vertrauensmarketing
Kommt es darauf an? Auf Ehrlichkeit. So lange es sich verkauft, ist doch gut.
- Die zentrale Frage ist: Würdest Du soweit gehen wie VW?
- Würdest Du lügen, um einige Prozent mehr Profit zu bekommen?
- Bist Du bereit, für einen höheren Absatz zu manipulieren oder nicht?
Kling nach einer einfachen Frage. Ist es aber gerade im digitalen Marketing nicht. Denn die Lüge fängt ja schon viel früher an, als beim echten Hardcore-Betrug wie von Volkswagen. In ein Fahrzeug eine Vorrichtung einzubauen, die falsche Qualität vorspiegelt, ist wohl die “härteste” Form der Lüge. Denn eine Betrugsmaschine ist unwiederlegbar fest in eine Motor eingebaut.
Wie ist es aber mit
- einer weichen Formulierung, die einen bestimmten Sachverhalt verschleiert?
- Testimonials, die schlichtweg gefaked sind?
- Likes, die gekauft werden?
- einer agressiven Ausstrahlung, die Inhalte übertstrahlt?
Marketing ist eine Geisteshaltung
Marketing ist viel mehr als Design. Es ist eine Geisteshaltung. Es geht darum, dass jeder entscheidet, wie er sein Business führt. Bei einem Smart Business Concept können wir uns nicht herausreden, andere hätten es getan. Wer um jeden Preis Kohle schieben will, wird hin und wieder ein Auge zudrücken und irgendwann auch mehr als das tun.
Die Begründung ist immer wieder die gleiche:
- Es geht um das Business
- Man muss sehen, wo man bleibt
- Man muss etwas dicker auftragen, sonst hört keiner zu
- Klappern gehört zum Geschäft
- Ohne Psychologie geht es nicht
- Menschen wollen betrogen werden
Vertrauensmarketing hat ein anderes Menschenbild
Bist du wirklich der Meinung, dass deine Kunden biomechanische Apparature sind, denen man nur die richtigen Reiz-Worte nennen muss? Oder falsche Zahlen vorspiegelt? Schon rollt der Rubel. Viele Onlinekurse und andere Marketingmaterialien tun so, als wenn es nur um die richtigen „Neuroreize“ geht. Hot Buttons in der richtigen Reihenfolge drücken, damit die Ratten tanzen.
Diesen Hot-Button-Ansatz nennen wir „Giermarketing“.
- Was ist das für ein Menschenbild?
- Bei VW hat es nicht funktioniert
- Bei anderen mag es vielleicht nicht auffliegen
- Geht es also nur darum, sich nicht erwischen zu lassen?
Wir glauben: Auf lange Sicht zahlt sich Unehrlichkeit nicht aus. Gerade, wenn Du Dich als Experte positionierst, ist Dein Ruf Dein wertvollstes Gut. Smart ist anders. Unser Rat: Baue darauf, dass andere Dir vertrauen können. Liefere, was Du versprichst.
Wir bezeichnen als smart, wenn
- das Produkt das ist, als was es angekündigt wurde.
- das Produkt dem Käufer echten Nutzen bringt.
- das Produkt sich gut anfühlt und eine gute Auswirkung hat.
- es also dem Wert entspricht, für den man bezahlt.
Plädoyer für Vertrauensmarketing
Wenn Du smartes Business aufbauen, glauben wir, dass es in Zukunft auf Werte ankommt.
Deswegen plädieren wir für Vertrauensmarketing. Es geht nicht um Technik. Amazon, VW und die Großen haben im Zweifelsfall mehr Technik als wir. VW zeigt, wie kritisch es ist, wenn Technik eingesetzt wird, um Werte zu manipulieren. Achten wir also auf unsere Werte. Lassen wir diese niemals den Bach runtergehen.
Hier eine Checkliste aus unserem Marketing-Generator.
Kriterien für Vertrauensmarketing
Tipp1 – Arbeite mit echten Beschreibungen
• Beschreibe Dein Produkt so, wie es ist.
• Alles andere ist dumm. Denn der Kunde wird das Produkt ja sehen.
Tipp 2 – Arbeite mit echten Referenzen
• Arbeite nur mit echten Testimonials.
• Echte Menschen sagen ihre echte Meinung.
• Fakes ruinieren Deine Reputation.
Tipp 3 – Arbeite mit echten Preisen
Rechne Dein Produkt nicht in den Himmel, um dann Rabatte geben zu können. Das sind Mondscheinpreise. Du brauchst ein echtes, nachvollziehbares Preisgerüst auf Deiner Produkt-Treppe. Auf diese echten Preise Kannst Du dann hin und weider „echte Rabatte“ für Aktionen geben. Das nennen wir „ehrliche Rabatte“. Die haben dann aber Grenzen, weil Du mit einer echten Kalkulation arbeitest. Alles was mehr als 30% ist, scheint uns verdächtig. Denn wie viel Luft hast Du denn in Deinem Produkt?
Tipp 4 – Arbeite mit echten Siegeln
Jeder kann heute in Photoshop ein Siegel mit vielen Sternchen bauen. Und es sieht gut aus, wenn ein goldenes Wort „qualitätsgeprüft“ zu sehen ist. Aber hat das Substanz? Wenn Du Siegel einsetzt, achte darauf, dass diese etwas aussagen und stimmen. Große Anbieter stempeln z.B. gerne „Fair Trade“ und im Kleingedruckten steht, dass sich dies auf eine von vielen Zutaten bezieht. So etwas funktioniert nicht auf Dauer. So etwas kauft man einmal aber nicht zweimal.
Tipp 5 – Arbeite mit echter Knappheit
Im Netz und speziell großen Online-Shops greift die Unsitte der künstlichen Verknappung um sich. Wenn große Anbieter anzeigen, es wären nur noch 3 Stücke auf Lager, kann man dem leider nicht mehr vertrauen. Häufig sind die Lager berstend voll. Dir wird nur etwas Falsches vorgespiegelt, um Dich in Handlungsdruck zu bekommen.
Es gibt bei allen 5 Solopreneur-Typen unternehmerische Entscheidungen, Ware und Kapazität nur begrenzt zu führen. Wenn Du das tust, kannst und darfst Du das kommunizieren. aer es muss stimmen. Unterscheide „echte Knappheit“ (wir nennen das begrenzte Angebote) von “künstlicher Verknappung”, bei der manipulativ Knappheit vorgegaukelt wird, nur um Druck zu erzeugen.
Tipp 6 – Arbeite mit guten Entscheidungsfenstern
Frühbucherpreise und andere Entscheidungsfenster sind wichtig im Marketing. Setze diese aber natürlich ein. Wenn Du einen Run erzeugst und einen Squeeze-Channel aufbaust, in dem man sich innerhalb weniger Minuten entscheiden muss, erzeugst Du ein künstliches Stressfenster. Wir wollen Kunden gewinnen, nicht hetzen. Marketing ist keine Treibjagd.
Tipp 7 – Binde Kunden nicht bei Formfehlern
Verträge sind auf beiden Seiten bindend. Aber es kann vorkommen, dass jemand etwas übersieht. Was hast Du davon, über die Form zu gewinnen, aber den Kunden in etwas zu zwingen, was diesem nichts bringt? Das ist eine schwierige Waage, da viele Kunden kein Gefühl mehr haben, dass sie mit Stornos immer auch einen wirtschaftlichen Schaden anrichten. Aber auch Du hast schon einmal zu schnell bestellt und Dich dann anders entschieden. Wir sind für Fair Play auf beiden Seiten.
Fazit – wem man vertraut, zu dem geht man ein zweites Mal
Wir sind uns sicher: Vertrauen ist der Schlüssel für Deinen lang anhaltenden Erfolg. VW musste dies auf die Harte Tour lernen. Viele Online-Marketer müssten es noch lernen. Wir sagen mit diesem Artikel nicht, das schräge Methoden niemals ankommen. Gier und Vertrauen stehen sich im Marketing oft gegenüber. Aber wenn Du lange darüber nachdenkst, frage Dich:
- Wofür willst Du bekannt sein?
- Dafür, dass man Dir vertrauen kann?
- Oder dafür, dass Du große Sprüche klopfst?
Wir glauben, Du willst Vertrauen. Denn Du willst smarter arbeiten. Das passiert, wenn Kunden von alleine wiederkommen, Du also nicht jeden Kunden immer mit viel Arbeit neu gewinnen musst. Oder anders gesagt: Wenn Dir Deine Kunden vertrauen UND DICH WEITEREMPFEHLEN. Nur qualitativ hochwertige Angebote (Experten) haben auch hohe Weiterempfehlungsraten.
In diesem Sinne:
Lernen von VW. Baue nichts ein, was irgendwelche Werte künstlich vorspiegelt.
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