Geschrieben am von in Grundlagen, Hauptartikel.

Hin und wieder veröffentlichen wir auf unserem Blog Fragen, die uns gestellt wurden.

Der E-Mail-Austausch wurde mit Einverständnis der Fragestellerin (anonymisiert) veröffentlicht.
Es geht bei dieser Anfrage um ein spannendes Problem:

Gibt es DAS eine richtige Erfolgsrezept im Internetmarketing?

Wer den Namen unseres Programmes kennt “Smart Business Concepts” (man beachte den Plural), wird unsere Antwort erahnen.

Hier aber zunächst die Fragestellung

Hallo Frau Conta Gromberg,

ich habe mehrere Fragen.

Ein bekannter Internet-Marketer (Namen nenne ich erstmal nicht) sagt, damit man erfolgreich mit seinem Internet-Business wird, bräuchte man:

1) ein kostenloses Bonus-Geschenk wie ein Gratis-PDF, Video, e-Book etc.
2) ein Abo-System sprich die Interessenten müssen zu Abonenten werden
3) ein Hochpreis-Produkt ab 1.000 Euro, besser noch ab 3.000 Euro aufwärts im Sortiment
(Produkte für z.B. 40 Euro Stückpreis machen in seinen Augen keinen Sinn, da die Einnahmen von AdWords, Steuern etc. wieder aufgefressen werden)
4) Delegieren von Kunden-Support und anderen Aufgaben an auswärtige Dienste
5) Upsell-und Downsell-Angebote zusätzlich
6) Kein E-Mail-Marketing mit Werbung u. Verkauf zum Schluss einer Mailserie. Werbung u. Verkauf sollen zu Anfang passieren, am besten auch auf der Blogseite.

Außer Pkt. 1 und 5 sehe ich die Aussagen zu den anderen Punkten sehr kritisch.

Besonders Pkt. 6 denke ich, wird wahrscheinlich Interessenten vergraulen, wenn man diese schon zu Anfang mit Werbung u. Verkauf von Produkten “belästigt” von daher ist es wichtig, erstmal eine Vertrauensbasis herzustellen.

Pkt. 4 kostet nicht gerade wenig Geld, denke, wenn man die Zeit dafür hernehmen kann, sollte man zu Anfang des Aufbaus nicht delegieren, sondern vieles von dem selbst erledigen, bis Umsatz fließt. Dann könnte man doch immer noch delegieren. Aber da gehen die Meinungen sehr auseinander.

Gruß

P.

Hier unsere Antwort

Hallo Frau P.,

danke für Ihre Mail und Ihre Fragen.

Bevor man an die Detailfragen geht, wie Sie etwas verkaufen, ist das Wichtigste erst einmal, dass Sie ein Produkt oder ein Angebot haben, das Menschen wirklich brauchen und auch haben möchten und das sich genügend von anderen, vergleichbaren Angeboten unterscheidet (wir nennen das den Wow-Sprung).

Dann erst stellt sich die Frage nach der Positionierung und der richtigen Vermarktung.

Die meisten Internet-Marketer arbeiten mit “Wissensprodukten”. Dieser Art von neuen Geschäftskonzepten haben wir in unserem Programm eine ganze Rubrik gewidmet. Wir persönlich halten diese Art von Produkten für faszinierend. Allerdings sollte man Spreu von Weizen trennen. Meine Antworten beziehen sich jetzt vor allem auf “Wissensprodukte”.

Zu 1)
Ein kostenloses Geschenk kann dabei helfen, dass Interessenten Sie unverbindlich kennen- und schätzen lernen, um dann später eines Ihrer Produkte zu kaufen. Von daher kann das Sinn machen.

Zu 2)
Auf Dauer benötigen Sie einen Kundenstamm, der Sie und Ihre Produkte liebt. Ob das nun über ein Abonnentensystem oder über ein in sich stimmiges Produktsortiment geschieht, kommt in unseren Augen darauf an, was Sie anbieten. Das Wichtigste dabei ist, dass Sie die Erwartungen und Wünsche Ihrer Kunden erfüllen.

Zu 3)
Bei einem hochpreisigen Produkt haben Sie i.d.R. eine größere Gewinnmarge und das ist natürlich wünschenswert.

Folgendes ist dabei aber zu beachten:
Sie müssen auch ein Angebot haben, das diesen Preis rechtfertig (alles andere ist in unseren Augen Beutelschneiderei. So manches, was derzeit angeboten wird, ist in unseren Augen nicht den Preis wert.) Ihre Kunden müssen Ihnen Ihre Kompetenz oder die Qualität Ihres Produktes auch glauben, sonst kauft niemand ein Produkt in dieser Preisklasse.

Unsere Empfehlung:

Sie sollten erst einmal das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen und sie von Ihrer Qualität überzeugen. Und das ist mit einem niedrigschwelligen / -preisigen Produkt leichter als mit einem hochpreisigen. Es sei denn, Sie sind bereits in einem hochpreisigen Kundensegment bekannt und erfolgreich unterwegs.

Zu 4)
Ist ratsam, sofern das mit Ihrem Angebot zusammengeht. Aber wir sehen dies wie Sie: Am Anfang können Sie den Support, um Kosten zu sparen, alleine übernehmen. Auch lernen Sie dabei, wo die Probleme liegen. Sie sollten Ihre Prozesse aber langfristig so aufbauen, dass Sie später möglichst viele Bereiche auslagern können. Und das ist mit einem smarten Vorgehen möglich.

Zu 5)
Wir sehen das wie Sie. Gegen Down- oder Upselling ist nichts einzuwenden. Da müssen Sie sich rantasten. Wenn Sie etwas anbieten, das zu dem Produkt passt, das der Kunde gekauft hat, macht dies durchaus Sinn. Ein Kunde, der bereits bei Ihnen gekauft hat, kauft – sofern er von Ihnen und Ihrem Angebot überzeugt ist – leichter ein zweites Mal als ein “Kaltkontakt”.

Zu 6)
Wenn man eine große Anzahl von Interessenten und Kontakten bewegt, kann es sein, dass es sich “rechnet” sofort auf ein Kaufangebot aufmerksam zu machen (eingesetztes Geld im Verhältnis zur sog. conversion rate). Was dabei häufig nicht beachtet wird, dass dabei leicht “Listen verbrannt” werden.

Sie sollten dort einen Mittelweg finden: Natürlich möchten Sie Ihre Leistung verkaufen, andererseits darf man Menschen auch nicht mit zuviel Werbung überstrapazieren. Dies geschieht heute ja schon auf zu vielen Kanälen.

Wir raten von “Squeeze Selling” (Druck, Knappheit und Sofort-Entscheidung) ab, sondern empfehlen “Competence Selling”. Menschen sollen sagen: Ihr Angebot ist das Beste in Ihrem Gebiet. Es lohnt sich, dafür (viel) Geld auszugeben. Weil mehr rauskommt. Und dazu gehört auch, wie man in der Akquise behandelt wird.

Fazit

Das entscheidende ist in unseren Augen, dass Sie Ihr “Erfolgsmuster” finden. Der namentlich nicht genannte Internet-Marketer fährt ein Muster, das seinem Charakter entspricht. Und er hat Erfolg damit. Dann verkauft er dieses Muster an andere (die damit häufig keinen Erfolg haben). Das nennt man “Projektion”. Die Person, die auf einem Weg Erfolg hat, glaubt wirklich, es wäre für alle anderen auch der richtige Weg. Wenn Sie Ihre Stärken und Ihr Potential kennen, ist die Frage, was Ihr Erfolgsmuster ist. Wann nehmen Ihnen andere Menschen gerne für viel Geld Ihre Leistung ab? Das kann ein bestimmter Internet-Prozess sein. Es muss aber nicht. So gesehen muss jeder sein eigenes Erfolgsrezept im Internetmarketing finden.

Ich hoffe das hilft Ihnen weiter.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.

Ihre

Brigitte Conta Gromberg

Rückantwort von Frau P.

Hallo Frau Conta Gromberg,

danke für Ihre ausführlichen, interessanten Antworten.

Viel mehr Menschen sollten wachsam sein in Hinblick auf die Angebote von einigen Internet-Marketern, die vollmundig versprechen, bei Kauf und Umsetzung ihres Konzeptes voll “durchzustarten” und z.B. pro Woche 10.000 Euro zu verdienen.

Interessant fand ich Ihre Bemerkung, dass das Kopieren von Konzepten von erfolgreichen Internet-Marketern nicht zwangsläufig zum Erfolg für einen selbst führen muss. Erfolgstheoretiker behaupten da ständig was anderes.

Viele Grüße

P.

 


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